В современных компаниях роль финансового директора выходит далеко за рамки классических «учетно-контрольных» функций: он не только «считает деньги», но и активно участвует в формировании стратегии, в том числе коммерческой.
Сегодня разберем основные направления, по которым финансовый директор может подключаться к работе над коммерческой стратегией.
Сегодня разберем основные направления, по которым финансовый директор может подключаться к работе над коммерческой стратегией.
Стратегическое планирование
Стратегическое планирование - само собой. Финансовый директор совместно с коммерческим и руководителями основных направлений определяет целевые показатели продаж, формирует структуру доходов и оценку рентабельности по продуктам и клиентам.
Час то отделы продаж могут реализовывать в большей мере те товары и услуги, которые легко продаются. Однако высокая ликвидность не обязательно говорит о высокой маржинальности. Поэтому совместно с построением плана продаж необходимо выполнять анализ консолидированных и отдельных показателей по выручке, EBITDA и маржинальности, которые позволяют выявить более приоритетные продукты.
Час то отделы продаж могут реализовывать в большей мере те товары и услуги, которые легко продаются. Однако высокая ликвидность не обязательно говорит о высокой маржинальности. Поэтому совместно с построением плана продаж необходимо выполнять анализ консолидированных и отдельных показателей по выручке, EBITDA и маржинальности, которые позволяют выявить более приоритетные продукты.
Ценообразование и оценка рентабельности
Ох, эти скидки! Они несут не только рост выручки, но и возможные риски по кассовому разрыву, низкой рентабельности. Именно финансовый директор отвечает за маржинальность и финансовую устойчивость компании, поэтому должен учитывать не только все прямые затраты на организацию промо, но и косвенные.
Участие в переговорах с ключевыми клиентами и партнёрами
Финансовый директор может также подключаться к переговорам с крупными клиентами или поставщиками при согласовании условий сотрудничества, например, для согласования цен, объемов, сроков оплаты, кредитных линий.
Именно финансовый директор обеспечивает финансовую экспертизу и оценку рисков: например, в части кредиторской и дебиторской задолженности, а также денежных потоков.
Именно финансовый директор обеспечивает финансовую экспертизу и оценку рисков: например, в части кредиторской и дебиторской задолженности, а также денежных потоков.
Анализ инвестиционных проектов в сфере продаж и маркетинга
Финансовый директор оценивает окупаемость и риски проектов, направленных на развитие коммерческой деятельности. Например, при выходе компании на новый рынок, запуске новой линейки продукции, масштабных маркетинговых кампаний.
Участие в формировании системы мотивации для коммерческих подразделений
Совместно с HR и коммерческим директором финансовый директор разрабатывает схемы вознаграждения, которые стимулируют выполнение плана продаж с сохранением целевых показателей компании.
Также финансовый директор следит, чтобы бонусные механизмы не приводили к перекосам, о которых мы писали выше. Например, «гонке за выручкой» без учёта маржинальности или роста дебиторской задолженности.
Также финансовый директор следит, чтобы бонусные механизмы не приводили к перекосам, о которых мы писали выше. Например, «гонке за выручкой» без учёта маржинальности или роста дебиторской задолженности.
Таким образом, в современных компаниях финдир не просто «следит за цифрами», а выступает одним из ключевых звеньев, влияющих на коммерческие решения, участвуя в выработке стратегии, формировании предложений по ценам и промоакциям, проведении переговоров с крупными клиентами и партнерами, а также в анализе и управлении рисками.
