Анализ финансового состояния компании в конце месяца необходим для оценки текущего положения, выявления проблем и планирования дальнейших действий.
Это позволяет принимать более обоснованные управленческие решения и достигать стратегических целей.
Помимо традиционных отчетных показателей, как доходы, расходы, чистая прибыль, долговые обязательства и другим, финансовым аналитикам стоит уделить внимание и операционным метрикам, как динамика продаж, среднего чека, маржинальности и конверсии. Эти метрики помогают лучше понять, как работает бизнес, выявить слабые и сильные стороны, а также скорректировать стратегию. В статье остановимся более подробно на ключевых показателях, которые все-таки стоит отслеживать.
Анализ продаж
При анализе продаж стоит посмотреть на все источники генерации выручки с продаж, количестве транзакций и на основные каналы реализации. Эти метрики помогают более точно понять: как зарабатывает бизнес. Показатели для анализа могут быть следующими:
- Общая выручка — сколько денег получено от всех продаж за месяц.
- Динамика продаж — рост или снижение по сравнению с предыдущими периодами.
- Количество продаж (транзакций) — общее число завершённых сделок за месяц.
- Каналы продаж — анализ эффективности каждого канала (онлайн, офлайн, партнеры).
Анализ среднего чека
Средний чек показывает выручку с каждой транзакции. От этого можно рассчитать прибыльность каждой транзакции. Часто затраты на привлечение клиента вне зависимости от чека могут быть одинаковыми, в этом случае бизнесу лучше увеличивать средний чек с каждого покупателя. В метриках для анализа можно выделить следующие:
- Средняя стоимость заказа — вычисляется как: Средний чек равно Общей выручке, деленной на Количество продаж
- Динамика среднего чека — изменение этого показателя в сравнении с прошлыми периодами.
- Факторы, влияющие на средний чек — скидки, акции, сезонность, увеличение ассортимента.
Анализ маржинальности
В числе показателей, которые также требуется анализировать по итогам месяца, необходимо включить и маржинальность. Она покажет рентабельно в разрезе отдельных товаров, подразделений, а также по всему бизнесу.
- Валовая маржа — разница между выручкой и себестоимостью товаров/услуг.
- Процентная маржа — отношение валовой прибыли к выручке.
- Самые прибыльные товары/услуги — выявление позиций с максимальной рентабельностью.
Анализ динамики клиентов
При анализе продаж необходимо уделять внимание и анализу клиентов. Как меняется портрет клиента? С каких клиентов "живет" бизнес: новых или существующих? В этом поможет расчет следующих показателей:
- Общее количество клиентов — за месяц или другой период.
- Доля новых клиентов — сколько из них обратились впервые.
- Повторные продажи — процент клиентов, совершивших повторную покупку.
- Средний срок "жизни" клиента (LTV) — сколько клиент приносит за всё время взаимодействия.
Анализ конверсии
Сколько клиентов от общего числа потенциальных переходят к контракту? В каких направлениях бизнеса конверсии выше? На каком этапе происходит наибольший "отсев" клиентов? На эти и другие вопросы помогут ответить следующие метрики:
- Процент конверсии — отношение количества продаж к общему числу контактов (лидов, посетителей).
- Конверсия по каналам — какой канал приносит больше всего продаж.
- Узкие места в воронке продаж — где клиенты чаще всего "отваливаются".
Анализ запасов и оборотов товаров
Запасы товаров - замороженные деньги компании, однако при постоянных недопоставках они могут превратиться в отток клиентов. Именно поэтому важно анализировать оборачиваемость товаров и запасов:
- Оборачиваемость запасов — скорость, с которой товар продаётся и заменяется на складе.
- Просроченные или неходовые товары — анализ "замороженных" средств.
- Популярность товаров — какие позиции покупают чаще всего.
Анализ сезонности
Понимание сезонности помогает бизнесу наладить новые каналы продаж и периоды сокращения расходов,. которые будут поддерживать финансовый результат в период низкой сезонности бизнеса. Для это требуется проанализировать следующие метрики:
- Выявление периодов спада или подъёма в продажах.
- Анализ влияния праздников, акций, маркетинговых кампаний.
Анализ финансовой эффективности
После расчета всех показателей, перечисленных выше, можно перейти к анализу финансовой эффективности компании, которая поможет оперативно реагировать на важные изменения.
- Рентабельность продаж (ROS) — доля прибыли в выручке.
- Стоимость привлечения клиента (CAC) — сколько стоит привлечение одного покупателя.
- ROI маркетинга — сколько прибыли принесла каждая вложенная в маркетинг единица валюты.
Какими бы метриками бизнес не пользовался, необходимо уделить внимание инструменту для расчета всех необходимых показателей. Для точного и удобного анализа может подойти Планум-Платформа.
