Планирование продаж - отправная точка для процесса бюджетирования. Ведь как можно планировать все финансовые KPI, если нет понимания сколько товара или услуг будет продано?
Только после прогноза реализации можно приступать к планированию производства затрат и собственно оценке планируемых финансовых результатов компании. Однако для большей эффективности и снижения вероятности ошибок этот процесс должен быть автоматизирован.
В сегодняшнем материале рассмотрим прогнозирование объемов продаж, а также этапы автоматизации этого процесса.
Только после прогноза реализации можно приступать к планированию производства затрат и собственно оценке планируемых финансовых результатов компании. Однако для большей эффективности и снижения вероятности ошибок этот процесс должен быть автоматизирован.
В сегодняшнем материале рассмотрим прогнозирование объемов продаж, а также этапы автоматизации этого процесса.
С чего начать автоматизацию планирования продаж?
Для начала необходимо определить цель и горизонты планирования.
Если приоритетным уровнем является операционный уровень, то частота обновления данных должна быть до одной недели. В этом случае необходимо детализировать данные до уровня производства, логистики и персональных KPI сотрудников.
На тактическом уровне формируются планы на квартал и месяц. Планы обычно формируются в детализации по сегментам, каналам продаж и SKU/
Также возможно и формирование стратегических планов с горизонтом планирования 1-3 года, где будут отражены ориентиры для роста всего бизнеса, увеличения доли рынка, а также сценарии увеличения продуктового портфеля.
Также важно и провести сегментацию клиентов, в рамках которой будут выделены отрасль клиента, размер сделки, география, канал сбыта, линейка продукта. Точность такого плана будет тем выше, чем точнее сегментация отражает реальные различия в поведении покупателей.
Помимо этого потребуется собрать исторические данные об объемах продаж, динамике цен на продукцию, результатах и условиях промо-активностей, зафиксировать влияние внешних факторов (например, курсы валют, сезонность, активность конкурентов и другие).
Если приоритетным уровнем является операционный уровень, то частота обновления данных должна быть до одной недели. В этом случае необходимо детализировать данные до уровня производства, логистики и персональных KPI сотрудников.
На тактическом уровне формируются планы на квартал и месяц. Планы обычно формируются в детализации по сегментам, каналам продаж и SKU/
Также возможно и формирование стратегических планов с горизонтом планирования 1-3 года, где будут отражены ориентиры для роста всего бизнеса, увеличения доли рынка, а также сценарии увеличения продуктового портфеля.
Также важно и провести сегментацию клиентов, в рамках которой будут выделены отрасль клиента, размер сделки, география, канал сбыта, линейка продукта. Точность такого плана будет тем выше, чем точнее сегментация отражает реальные различия в поведении покупателей.
Помимо этого потребуется собрать исторические данные об объемах продаж, динамике цен на продукцию, результатах и условиях промо-активностей, зафиксировать влияние внешних факторов (например, курсы валют, сезонность, активность конкурентов и другие).
Как автоматизировать планирование продаж?
Прогнозная модель
Первым этапом необходимо выбрать подход к формированию прогнозной модели. Среди часто используемых методов - экспертные оценки, статистические методы п типу регрессии и драйверной модели, либо модели машинного обучения.
Целеполагание
Также важно задать минимумы и максимумы для прогноза. Минимумы помогут оценить безопасный диапазон, ниже которого производство будет неэффективно, максимумы помогут ограничить прогноз производственными мощностями.
Архитектура бизнес-процесса
Построение архитектуры бизнес-процесса осуществляется на базе описания регулярного цикла сбора данных. Оно включает такие этапы как сбор прогноза, сверку с производством, а также формирование финального плана. Для каждого этапа должны быть введены лица, которые ответственны за согласование указанных процессов.
Ввод дополнительных процессов
Для компаний из ритейла могут быть актуальны такие процессы как промо-планирование, управление ценой и скидкой, оценка вероятности сделки, а также введение в модель KPI продавцов.
Мониторинг и корректировки
Данный этап предполагает отслеживание выполнения плана за счет план-факт отчетов, построение ежемесячных прогнозов достижения плана и переоценки в случае необходимости.
Первым этапом необходимо выбрать подход к формированию прогнозной модели. Среди часто используемых методов - экспертные оценки, статистические методы п типу регрессии и драйверной модели, либо модели машинного обучения.
Целеполагание
Также важно задать минимумы и максимумы для прогноза. Минимумы помогут оценить безопасный диапазон, ниже которого производство будет неэффективно, максимумы помогут ограничить прогноз производственными мощностями.
Архитектура бизнес-процесса
Построение архитектуры бизнес-процесса осуществляется на базе описания регулярного цикла сбора данных. Оно включает такие этапы как сбор прогноза, сверку с производством, а также формирование финального плана. Для каждого этапа должны быть введены лица, которые ответственны за согласование указанных процессов.
Ввод дополнительных процессов
Для компаний из ритейла могут быть актуальны такие процессы как промо-планирование, управление ценой и скидкой, оценка вероятности сделки, а также введение в модель KPI продавцов.
Мониторинг и корректировки
Данный этап предполагает отслеживание выполнения плана за счет план-факт отчетов, построение ежемесячных прогнозов достижения плана и переоценки в случае необходимости.
Оформление указанных процессов в компании будет наиболее комфортно, используя систему для планирования и бюджетирования Планум. С кейсом в ритейле вы можете ознакомиться по ссылке.
