Динамическое ценообразование: что это такое, и как внедрить в компании

Динамическое ценообразование — стратегия, при которой цена товара или услуги гибко меняется в зависимости от текущего спроса, предложения, цен конкурентов, запасов, времени суток и других факторов, анализируемых алгоритмами в режиме реального времени.

Динамическое ценообразование уже активно работает в таких сферах как авиаперевозки, отели, e‑commerce, энергосбытовые услуги, а также развлечения.

О преимуществах внедрения динамического ценообразования расскажем в сегодняшней статье.

Динамическое ценообразование обладает рядом преимуществ, среди которых и максимизация рентабельности, оптимизация товарооборота и многие другие.

Например, в части максимизации выручки и рентабельности динамическое ценообразование помогает повышать цены при пиковом спросе, а также снижать при спаде. При этом система учитывает все ограничения и лимиты и позволяет реализовывать избыточный объем без серьезной потери оборота.

Динамическое ценообразование, кроме того, позволяет сглаживать пики и провалы, повышая коэффициент использования ресурсов, за счет оптимизации запасов и загруженности наиболее узких участков.

Настроенные алгоритмы динамического ценообразования позволяют быстро менять цены, учитывая рыночную ситуацию и финансовые и производственные условия бизнеса.

При этом динамическое ценообразование можно настроить так, что система будет предоставлять скидку тем покупателям, которые демонстрируют более высокую чувствительность к цене, сохраняя премию для тех, кто готов платить больше.

Для успешного внедрения динамического ценообразования необходимо проработать методологию расчета цен.

Например, для начала необходимо определить KPI (выручка, маржа, sell‑through), границы цен, а также разработать сценарии, когда и что изменяется.

Также необходимо подготовить данные для анализа. Они могут включать исторические данные о продажах, цены конкурентов, данные о ключевых событиях, а также о величине запасов и стоимости реализации товаров и услуг. Для оперативного получения данных могут потребоваться интеграция не только с ERP и CRM, но и внешними поточными данными.

После этого можно перейти к настройке алгоритма. Он может быть достаточно простым и базироваться на определении даты, времени суток или дня недели. Модели могут быть построены по принципу эластичности и демонстрировать зависимость цены от спроса на товар. А могут и базироваться на ИИ-инструментах для учета большей многомерности факторов.

Важно отметить, что внедрение динамического ценообразования требует регулярного мониторинга отклонений, контроля значений от базовых условий и, при необходимости, коррекции правил.

Мы рекомендуем сравнивать результаты внедрения динамического ценообразования после в течение нескольких (обычно минимум трех) месяцев использования.

Первая метрика будет касаться контроля роста выручки: (Выручка_ДЦ − Базовая) / Базовая

Вторая - роста маржинальности продаж: (Маржа_DС − Базовая) / Продажи

Далее потребуется контроль цен реализации: Фактическая цена / Справочная рекомендованная цена

Кроме того, потребуется контролировать срок реализации партии: Дни до распродажи партии при ДЦ - Базовый

А также изменение количества клиентов после внедрения динамического ценообразования: Δ % клиентов после введения ДЦ

Конечно, наиболее оптимальный условием внедрения динамического ценообразования должна стать полная автоматизация процесса. При этом финансовая эффективность также должна строиться в среде платформы для планирования и аналитики, чтобы упрощать задачу оценки перехода. А с последним может помочь наша платформа Планум.